過去的20年，各大地產商群雄逐鹿，從圍剿一二線，到三四線城市的全國化布局，從順馳的快速擴張，到如今銷售規模排名前三的兩家粵系房企的崛起，大家普遍認為，就是靠“快周轉”，今天就系統總結下快周轉：理論依據和操作前提。

　　理論支撐

　　談到快周轉，很多朋友會說，快周轉沒什么秘密可言，就是快速開發，快速推進，快速銷售，繼續拿地，如此反復，迅速做大規模。沒錯，很多房企最初就是為了做大規模，為了爭取行業排名，排名帶來的利益。但企業快周轉，不僅僅是為了快，不止是為了規模，雖然規模是立足的重要因素。企業經營的最終目的就是盈利，是為了給股東賺取收益，快周轉是有強大的財務分析理論支撐的，今天和大家交流下其理論依據：杜邦分析模型！

　　杜邦分析模型公式：凈資產收益率(ROE)=銷售凈利率×資產周轉率×權益乘數

　　杜邦分析模型通過指標簡單分解，將ROE分解成了三個不同維度指標：

　　銷售凈利率，反映的是企業銷售的盈利水平；

　　資產周轉率，是資產周轉速度，反映企業運營管理能力；

　　權益乘數，是資本結構指標，反映企業舉債經營的程度。

　　進一步分解上述公式：

　　杜邦分析作為各行業通用模型，地產行業也同樣適用，但根據行業特點我們做一些修改：

　　1.地產行業營業收入確認需滿足條件，與簽約往往不同步，年度分析時，我們將銷售收入假設在銷售時即模擬確認收入及利潤（管理口徑模擬利潤），項目全周期分析時不受影響；

　　2.ROE計算的是股東權益報酬率，而地產行業股東投入除所有者權益外，還有大量股東借款，我們將股東權益修改為股東投入（均值），即股權和債權投入之和，股東投入數據利用股東資金回收前的投入平均值；

　　3.地產項目資產絕大部分為存貨（土地+建造成本+資本化利息等），我們將公式中總資產修改為項目總投資額，總投資額最終等于企業產品成本，這里的產品成本我們用廣義產品成本，即等于總投資額；

　　4.凈利潤和銷售收入數據采用項目全周期數據，股東投入采用股東投入均值，通過股東資金回收期（年），將其轉換為ROE。

　　其中：

銷售收入/廣義銷售成本=產品獲利指數

總投資額/股東投入均值=股東投入乘數

　　簡化公式：

公式3：ROE=銷售凈利率*產品獲利指數*股東投入乘數/股東資金回收期

公式4：ROE=廣義成本利潤率*股東投入乘數/股東資金回收期

　　修正分析：

　　銷售凈利率、產品獲利指數、廣義成本利潤率都是反映公司盈利能力指標；股東投入乘數則是反映企業自有資金投入撬動投資額的倍數情況，反映企業融資杠桿及運營能力（投入含銷售資金回投）；股東資金回收期，則是反映股東資金回收周轉速度指?標

　　進一步分析公式，我們可以將公式中總投資額替換成資金投入（股東投入+有息負債）

　　公式5：

　　其中：

銷售收入/資金投入=產出投入比

資金投入/股東投入均值=股東投入杠桿

管理凈利潤/資金投入=全周期ROIC

銷售收入/股東投入均值=股東投入產出比

　　公式5可演變得到如下公式：

　　公式6：ROE=銷售凈利率*產出投入比*股東投入杠桿/股東資金回收期

　　公式7：ROE=全周期ROIC*股東投入杠桿/股東資金回收期

　　公式8：ROE=銷售凈利率*股東投入產出比/股東資金回收期

　　公式5~8分析：

　　1.股東投資決策依據是ROE,地產項目ROE取決于銷售凈利率、股東投入杠桿、股東資金回收期、股東投入產出比、全周期ROIC；

　　2.對于地產項目來講，只要股東資金回收足夠快，股東投入杠桿提升，銷售凈利率適當降低是可接受的，只要存在可以復制的再投資機會即可。企業可以通過降低一點凈利率要求迅速實現銷售，回收資金提升ROE,迅速開發的運營能力和融資能力決定了股東投入杠桿和股東資金回收期；

　　3.強調一點，由公式可見，沒有一個公式涉及開發速度，快周轉是資金的快速周轉，迅速開盤和融資都是為了資金，并非工期的快周轉，簡言之，快周轉只存在于供貨之前，在部分對放款有要求的城市，需要快速施工至放款節點（如封頂），除此以外，只需正常開發甚至控制節奏，滿足銷售并回款后的提速不但不能帶來資金回流反而帶來資金支付加速。

　　4?.極端情況下，因為股東資金回正后還能持續貢獻資金，為了規模和擴張，可以微利甚至不盈利的快周轉，這時候項目開發等于融資行為，融得的資金再去投資盈利彌補本項目微利或者無利潤的ROE損失。

　　快周轉的前提

　　上面分析了快周轉的邏輯和理論支撐：地產項目ROE取決于銷售凈利率、股東投入杠桿率、股東資金回收期、股東投入產出比、全周期ROIC，明確了快周轉的邏輯是資金的快周轉、是股東資金的快周轉，通過提升股東資金周轉效率，做大銷售規模，取得較高的股東資金ROE。那如何將理論應用到實踐中，如何才能真正快周轉，什么情況下才能快周轉？接下來我們就談談快周轉落地的前提條件。

　　一、股東投入杠桿率（資金投入/股東投入）

　　要實現股東資金快速周轉，必須提升股東投入杠桿率：第一，通過股權合作，利用小股合作方資金共同開發項目，做單一最大操盤股東。缺點是雖然獲得了全口徑簽約額，取得了全部的并表營業收入，但是歸屬母公司凈利潤會相應降低；第二，通過前期融資（國土證后開發貸前）甚至在繳納土地款前取得融資迅速置換股東資金，提升周轉速度，只要融資成本低于項目自身IRR，通過融資加速股東資金周轉同時還能提升股東資金IRR。

　　因此，在項目獲取時，就要考慮項目自身情況，是否能尋求到同業合作，是否屬于金融機構投資區域，是否屬于低成本資金考慮范圍，決定了其是否能夠利用股東投入杠桿率進行股東資金高周轉。

　　在大水漫灌的資產荒時期，前期融資和開發貸以及各種非標融資綜合運用，股東投入杠桿能達到五倍以上，正常情況，這個杠桿一般也能達到2.5-3倍。

　　二、項目貨地比（貨值/地價）

　　項目投資定位經營策略大致分為三種：“現金流優先型”或者“利潤優先型”，以及二者兼顧的“平衡型”?？熘苻D的邏輯自然是選擇現金流優先。

　　這就要求項目貨地比要高，最好大于3，邏輯很簡單：1元錢拿地資金實現銷售后，能獲得3元錢銷售回款，不考慮前期投入情況下，只要銷售三分之一，就能回收股東拿地資金投入。

　　相反，利潤型項目，由于貨地比低，通常低于2，一線城市甚至低于1.5，以“改善”和“高端”產品為主，通過產品力打造實現真正的溢價來追求利潤，不具備快速周轉的基礎。

　　高貨地比項目，樓面價一般不超過5000元，樓面價20000元以上項目，貨地比一般不超過2，所以我們可以看到快周轉公司更喜歡三四五線城市和遠郊項目，因為其樓面價支持快周轉。樓面價越低，快周轉效果越好，以樓面價1000元為例，當可售單方成本5000元時，售價7000元，迅速銷售能收回七倍的土地款，而5000元的單方成本在未支付或支付很少前就通過售價收回了；而當樓面價50000元時，同樣5000元可售單方，售價即使80000，也僅僅能收回1.6倍土地款（上述舉例為未考慮稅費簡易數據）。

　　可見，貨地比高，因前期資金投入有限，股東投入產出比就高，這也是快周轉的秘訣所在。

　　三、項目體量

　　快周轉決定了企業不能進行土地儲備，因為儲備的土地就是資金的占壓，要快周轉，必須拿地后迅速開發，所以體量太大的儲備型項目，不適合快周轉，除非企業能實現全面同步大開發，但體量太大，市場容量面臨不足。所以快周轉項目，區分不同地段，總可售面積5-10萬平米為宜，最大不宜超過15萬平米。體量太小了管理費用上、成本上都不經濟，太大了同步快速推進并出售存在難度。適中的無土地儲備的項目體量，也是股東資金快速回收和周轉的重要條件。

　　四、供貨速度和去化率

　　樓面價、貨地比和項目體量決定了項目總貨值，低樓面價、高貨地比、適當的體量決定了快周轉的基因，怎么才能把總貨值轉化成現金？全面供貨、高去化率、高回款率成了快周轉的最后一環?？紤]到施工條件限制，100%同步供貨存在難度，但首末批供貨間隔最好不要超過4個月；強力儲備客戶，以具有競爭力的產品和價格讓利客戶，實現首開60%以上去化，半年內全部去化并回款80%以上。

　　考慮到一二線城市的強調控，預售政策（部分要求主體形象進度）和銀行放款政策（部分要求封頂），正負零即可預售并且放款的城市更適合快周轉。

　　基于上述條件，假設項目股東投入杠桿率3倍（合作模式），貨地比3，在土地獲取后6個月開盤，首推比例50%以上，開盤后4個月內推貨比例100%、6個月內全部去化并回款80%。

　　每一個億的股東資金投入在一年內就能獲取3個億土地，供貨并實現9億銷售額，創造7.2億銷售回款，假設30%的資金監管比例，可動用銷售回款達到5億；假設8個月內供貨比例80%，7.2億，實現70%去化率對應銷售額約5億，70%可動用資金3.5億，考慮到前期、配套費用及部分工程款支付，基本實現股東投入資金回收，也就是股東資金周轉率達到1.5次，一個億的股東資金投入一年內能實現12億（9+9*4/12）銷售額，股東投入12倍的銷售額就這樣創造出來了。

　　總結

　　快周轉的要求：

　　股東投入杠桿率：2.5-3；

　　項目貨地比：3以上；

　　項目體量：5-10萬平米；

　　預售及銀行政策：六個月內供貨，放款無工程進度要求；

　　供貨比例：首推50%以上，四個月全面供貨；

　　銷售去化及回款率：首開60%以上，六個月清盤并回款80%

　　股東資金周轉率：1.5以上，至少1以上?

　　可能有朋友質疑，如何能實現如此快速銷售去化？

　　文中說了若干提升ROE的條件，但是并未說要提升銷售凈利率，我們建議以有競爭力的價格實現快速銷售，適當犧牲一兩個點的利潤率而將其他指標提升30%-50%，這是值得的，也是能夠提升ROE的快周轉，所以只要營銷推廣標準動作做到，加上有競爭力的市場價格，快速銷售是可以實現的。